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《掌控谈话》 作家：克里斯·沃斯;塔尔·拉兹

第一章　新章程如安在职何地点皆成为最明智的东说念主

我

我在好意思国联邦拜访局（FBI）责任了二十多年，其中有十五年是负责东说念主质事件中的谈判责任，责任地点从纽约到菲律宾，以及中东地区，而我是这一排里的杰出人物。FBI的责任主说念主员在职何时候皆不少于一万东说念主，但唯唯一个东说念主负责海外绑架事件的谈判，这个东说念主等于我。

但我从来莫得经历过令我如斯焦躁、和我自身如斯密切相关的绑架事件。

“沃斯，你的犬子在咱们手里。给咱们一百万好意思元，否则他死定了。”

我僵住了，闭上了眼，有雄厚地接力让我方的心跳复原正常。

天然，我以前见过这样的情形，甚而有多如牛毛次之多，对方的要求无非是花钱换命。但皆与此次不同，以前的事件里莫得我犬子，也不是欺诈一百万好意思元。而我此次濒临的是有着令东说念主爱护的学位和一世从事专科谈判辩论的敌手。

你看，在桌子的另一头正坐着我的谈判敌手——他们是哈佛大学法学院的谈判学教学。

我是来哈佛大学上一门毛糙的谈判实操课程，我想望望是否能够从营业世界的步履方式里学到少量东西。我应该柔声细气，保持安宁，这亦然作为一个FBI责任主说念主员要接力拓展我方的常识面时，需要体现出的专科成长精神。

哈佛谈判辩论项目（Harvard Negotiation Research Project）的负责东说念主罗伯特·姆努金先生（Robert Mnookin）得知我在校园里后，邀请我去他办公室，他说只是找我聊聊。

我倍感荣幸，还有点震恐。姆努金先生一直令东说念主印象长远，我如故眷注他好多年了。这并不单是因为他是哈佛的法学教学，还因为他同期是一位惩办争端限度的风浪东说念主物，著有《与妖怪还价还价：何时谈判，何时搏斗》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）一书。

坦率地说，姆努金先生想要和我辩说谈判的相关问题，这并不公道，我只是堪萨斯城的一个前巡警。更灾祸的还在背面，姆努金先生和我坐下之后，门又开了，进来的是哈释教学加不里拉·布拉姆先生，一位海外谈判、处理武装冲突和反恐限度的各人。他曾在以色各国度安全局和以色各国防军担任谈判各人长达八年，在以色各国防军以刚强如铁著称。

这时候，姆努金的书记走了进来，把一个灌音机放在了桌上。姆努金和布拉姆一说念面带浅笑地看着我。

我掉到他们的陷坑里了。

“沃斯，你的犬子在咱们手里。给咱们一百万好意思元，否则他死定了。”姆努金浅笑着说，“我等于绑匪，你设想若何办？”

我感到一阵抓狂，但这种反馈是意料之中的。即便有二十年通过谈判拯救人命的资历，你照旧会感到窄小，哪怕是在模拟的场景中，也不可例外。

我接力让我方冷静下来。天然，我是一个巡警降生的FBI阅览，我在责任中承担的压力才是知道和巨大的。况且，我也不是一个天才。然则我今天应邀来到这里，照旧有缘故的。在畴前的这些年里，我的智力、技巧以及与东说念主疏通的方式皆在阻挡朝上，这不单是能让我拯救人命，而且现在回头去看，也变调了我我方的东说念主生。这些年的谈判经历也融入了我日常生活里的每一件事，不管是对待倾销员的立场，照旧作为父母的汲引作风。

“来吧，把赎金给我，否则我现在就砍断你犬子的脖子。”姆努金试探性地说。

我用柔缓的眼神永劫期盯着他，然后露出了一点浅笑。

“你以为我作为绑匪应该若何说？”姆努金停顿了一下问。

他问我的口吻里有一点被嘲弄的疑心，就像一只小狗正追一一只小猫，而小猫俄顷转过身并运行倒追。似乎咱们俩玩的就不是并吞个游戏，咱们连游戏章程皆对不上。

姆努金重新欢乐了一下，他双眉紧锁，死死地盯着我，似乎想要辅导我游戏还在连续。

“沃斯先生，要是你真的不在乎，我就杀了你犬子。”

“抱歉，罗伯特，我若何知说念他是否还活着？”我言语的时候用了带有歉意的口吻，而且直呼他的名字，专门在对话中植入和睦的成分，来干扰他一运行对我的恐吓，“我真的很抱歉，但我若何才能给你钱呢？要是我皆不知说念他是否安好，再少的钱我也没法给啊。”

他们在等着看我的好戏，等着看我这个明智东说念主，介怀外事件眼前变班师足无措、愚蠢不胜。但我的阐述恰恰相悖，我少量皆不愚蠢。因为我所使用的是FBI最灵验的谈判器具之一：开放性问题。

今天，在我我方的盘问公司黑天鹅集团（Black Swan Group）里面，引申这个技巧如故好多年了，咱们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回应，但莫得固定的谜底。这会浮滥你的时期，但这种问题让你的敌手产生仍然掌控局面的幻觉——他们会以为我方完全掌执了谜底而且有生杀大权，但他们不知说念我方如故被严重经管住了。

果如其言的是，姆努金运行支玩忽吾，因为对话的框架如故从我如何顶住犬子被杀的恫吓，变成了这位大教学要如何惩办获取赎金的逻辑问题。现在要看他如何惩办我的问题，不管他提议什么样的恫吓和要求，我皆会连续追问该如何支付赎金这个问题，以及我如何能够知说念犬子还安心无恙。

咱们拉锯了三分钟后，加不里拉·布拉姆加入了。

“不可让他这样勉强你。”他对姆努金说。

“好吧，那你来试试。”姆努金甩死心说。

布拉姆一头扎进了这个游戏里。经过在中东那几年的磨真金不怕火，他的立场愈加咄咄逼东说念主。但他还在用恫吓的方式应战，收尾得到的依然是我原先问的那几个问题。

姆努金再次加入了战局，但仍然一无所获，因为颓丧，他的脸涨得通红。我能看出来，这种刺激如故让他无法冷静地念念考。

“好了，好了，罗伯特，咱们到此为止。”我把他从困境中赈济了出来。

他点点头。我犬子又不错活着看到新一天的阳光了。

“好吧，”他说，“我想FBI好像能够教给咱们一些东西。”

我凭一己之力，对抗这两位哈佛著明的学术领袖。他们是最优秀的东说念主，而我照旧驯服了他们，登上了告捷的巅峰。

这场告捷是无意吗？在畴前的三十多年里，哈佛大学是全世界谈判表面和实践的中心。据我所知，FBI使用的扫数谈判术，皆是被他们辩论过的。我在FBI用了二十年时期设想了一套谈判系统，险些能惩办咱们遭遇的扫数绑架案。但咱们并莫得如斯重大的表面体系。

咱们的谈判术是从实践中学来的，是FBI的阅览们通过危机谈判实操和资历分享得来的，是少量点集中起来的。天然，其中有班师的资历，也有失败的训导。这是一个在年复一年的谈判实践中，阻挡提升优化的经由，资历是缓缓集中起来的，而不是横空出世、望梅止渴。而且，谈判术的发展带有急迫性，因为咱们的谈判必须切实灵验，否则就会有东说念主付出人命的代价。

这些谈判术为什么灵验呢？为了回应这个问题，我来到了哈佛，来到了姆努金和布拉姆的办公室。一朝跳出我方所熟悉的狭小限度，我就信心不及。最要紧的是，我需要把我方领有的常识表述了了，并把这些常识与哈释教学的表面鸠合起来（昭着他们手里有一些表面）。唯独这样，我才能更透顶地贯通我方的常识，将之系统化而且阻挡扩展。

是的，咱们的谈判术昭着能够灵验地勉强雇佣军、毒贩、恐怖分子和冷血杀手等东说念主，但我想知说念的是，它对正常东说念主是否一样管用。

我很快就在历史悠久的哈佛校园里发现，咱们的谈判术在学术上是极其有价值的，在职何场所皆能阐述作用。

论断是：咱们的谈判术是怒放东说念主类疏通宝库的钥匙，不错期骗于任何场景限度、任何疏通互动和任何东说念主际关系之中。

这本书，等于告诉你这些谈判术是如何起作用的。

大直若屈

为了给我的问题找到谜底，一年之后的2006年，我参加了哈佛法学院的冬季谈判培训课程，借此契机展现我的谈判术。能够干预这个课程学习的东说念主，皆是最优秀的。教室里的学员皆是手执法学和商学学位的哈佛天才学生，还有一些来自波士顿其他一流高校的尖子生，比如麻省理工学院或者塔夫斯大学。这里是谈判学的奥运赛场，而我是唯一平地一声雷的外来者。

第一天，学校在答复厅给咱们144名学生作念了课程简介，然后把咱们分红4个大组，每组皆有又名谈判指导憨厚领导。咱们这组的谈判指导憨厚名叫希拉·海恩（Sheila Heen），她是一个友善的东说念主。咱们与她浮松交谈之后，运行两东说念主一组模拟谈判。任务异常浮松，其中一东说念主负责出售一件商品，另一东说念主则演出买家，而每一方皆有我方明确的心理价位。

我的老练敌手名叫安迪（假名），他是一个红头发的家伙，看上去一副无精打彩的样式。他高才略的优胜感不经意地“飘溢”在身上，就像草率穿戴的卡其裤一样，这是一种异常收缩自信的情景。我和他来到一间空教室里，这是哈佛校园里常见的英格兰作风的房间。在房间里环顾一周后，咱们运行用各自的方法伸开谈判。安迪的作念法是：作为买家先抛出一个价钱，然后用严实、理性的念念维解释为什么他的买价是合理的，他是在构建一个让东说念主无法散失的逻辑陷坑。而我的顶住则是变开项目问：“我要若何才能愉快你的价钱呢？”

咱们拉锯了许多个回合，直到终末谈妥了一个价钱。咱们离开教室的时候，我心泄气足，我认为我方漂亮地驯服了一个笨家伙。

咱们扫数东说念主皆复返大教室之后，指导憨厚希拉走到学生中间，了解了每一组学生最终的成交价，然后把收尾写到了黑板上。

终末，轮到公布咱们组的收尾了。

“克里斯，你是若何和安迪对练的？”她问，“你从他那边得到了若干钱？”

我把安迪愉快支付的价钱告诉希拉后，她的颜料让我谨记。她的脸先是像憋住了呼吸似的涨得通红，然后又像被捏住脖子似的喘出连气儿，听着就像一只雏鸟饥饿的鸣叫。终末，她捧腹大笑了起来。

安迪变得摇摆不安。

“你把他的每一分钱皆榨干了，”她说，“按他之前的有谋划，还设想把预算的四分之一留给未来的责任。”

安迪深深地瘫在了他的椅子里。

第二天，咱们换了同伴连续作念不异的老练。

我照旧一如既往，完全榨干了敌手的预算。

靠庆幸打败敌手没专门念念道理，但我不同，我找到了谈判模式，鸠合传统的谈判常识和实践资历，把这些只掌执了合集里最顶端技巧的学生杀得血海深仇。

问题在于，这些家伙用的所谓的顶端技巧，其实如故过期了。我以为我方就像网球巨星罗杰·费德勒乘着时光机器穿越回到20世纪20年代一样，在和一群优雅的、穿戴白球裤、执着木头球拍、仅受业余训诲的闻东说念主进行一场网球锦标赛。和他们不同的是，我手里执的是钛合金球拍，领有专科的私东说念主考验，还有电脑优化过的发球和截击专项老练。与我交手的这些学生和我一样明智，他们甚而更胜一筹，而且从本色上咱们的游戏章程亦然一致的。然则我领有他们莫得的技巧。

“克里斯，你的特殊谈判作风要让你出名了。”希拉在晓谕了第二天的模拟谈判收尾之后说。

我笑得像一只得志的猫，因为告捷老是令东说念主欢喜的。

“克里斯，你能把你的谈判术分享给群众吗？”希拉问，“从名义上看，你只是对持对这些哈佛法学院的学生说‘不’，而且直勾勾地盯着他们，之后他们的心理防地就豕分蛇断了。真的这样浮松吗？”

我明白她的道理——我并不是着实在说“不”，只是我问的问题听上去像是这样。这些问题听起来像是在示意敌手的不老诚和出价不公。仅凭这少量，就弥漫让他们百口莫辩，而且运行和我方的内心交战。要想回应好我提议的校准问题，需要异常坚贞地为止好我方的心绪，并以有资历的心理知竭力为援手。但他们的“器具箱”里并莫得这些东西。

我耸了耸肩。

“我只是问了一些问题，”我说，“这是一种被迫清贫的策略。我只是问不异的三到四个开放性问题，轮回往来。不久他们就没法回应了，唯独乖乖地谨守，把扫数我想要的皆给我。”

安迪从他的椅子上跳了起来，就像被蜜蜂蜇了一下。

“可恶！”他喊说念，“这等于我遭遇的情况，让我无法可想。”

当我完成了在哈佛的冬季谈判课程之后，如故成了许多学生的一又友了，甚而包括安迪。

我在哈佛的经历说明，对于谈判，咱们FBI有许多技能不错教给这个世界。

我在哈佛顷刻的学习经历让我雄厚到，要是莫得对东说念主类心理的长远贯通，要是不承认咱们皆是放肆、冲动、心绪化的非理性动物这个前提，那么在苍狗白衣、令东说念主狂躁的谈判中，扫数浅近的贤惠和数学逻辑，皆是没专门念念道理的。

是的，也许咱们东说念主类是唯一会还价还价的动物。山公不会拿我方的香蕉去和另一只山公换果仁。但咱们不管如何用数学表面来装饰咱们的谈判，本色上咱们仍然是动物，老是会从咱们内心深处看不见的，早期东说念主类就有的惧怕、需求、判断和渴慕启程，来领受行动并作念出第一反馈。

然则，哈佛的学者们并不是这样贯通的。他们的谈判表面和时间皆和贤惠力量、逻辑念念维相关，并有泰斗的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些表面和时间还需要体现理性的价值、说念义的理念，来明辨所谓的口角。

而迷惑在这种造作的理性大厦之上的，天然等于所谓的谈判瓜代。他们有一张查验表，有一套事前制定的行动礼貌、出价决策和反报价策略。这些皆是经过设想的特殊礼貌，以求终末达到特定的收尾。他们这样作念，就像是在勉强一个机器东说念主，似乎你按某种礼貌作念了a、b、c、d，你就势必能得到x。但在现实世界的谈判中，情况是远远超乎意料的，亦然异常复杂的。你可能需要先作念a，再紧接着作念d，然后可能要接着作念q。

我在和恐怖分子、绑匪交手经由中，发明了许多基于心绪掌控的谈判术。要是我只用了其中一种谈判术，就班师制服了寰球最优秀的学生，那我为什么不把这些谈判术用到营业商场中去呢？绑架东说念主质的银行劫匪和利用刚劲妙技剥夺亿万财帛的CEO，又有什么不同呢？

从本色上说，绑匪亦然一个想要拿到好价钱的商东说念主。

过期的谈判术

东说念主质被绑架，然后伸开谈判，这种情形从东说念主类有历史记载以来就出现了。《旧约》中就论说了许多以色列东说念主和他们的敌东说念主在讲和期间，相互扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马东说念主的作念法，则是免强各个城邦的首脑把他们的犬子送到罗马城罗致汲引，以此来确保城邦首脑们的赤忱。

然则，直到尼克松在野之前，好意思国所谓的东说念主质谈判的瓜代也只是是派出武装东说念主员俟机开枪赈济东说念主质。那时的规则东说念主员所作念的也等于尽量和绑匪对话来拖延时期，直到武装东说念主员找到用枪惩办问题的时机。武装赈济东说念主质的作念法真霸说念啊。

自后，发生了一连串绑架惨案，逼迫咱们变调了顶住方法。

1971年，在纽约州发生的阿提卡（Attica）监狱暴乱中，巡警试图用武力惩办问题，收尾酿成了39名东说念主质被杀。尔后，在1972年的慕尼黑奥运会期间，11名以色列田径畅通员和考验被恐怖分子绑架，在德国巡警幼稚的武力赈济经由中，东说念主质惨遭杀害。

但对好意思国规则部门震憾和刺激最大的事件是，1971年10月4日发生在佛罗里达州杰克逊维尔（Jacksonville）机场跑说念上的一说念劫机案。

在阿谁期间，好意思国频繁发生劫机事件，1970年甚而平均3天发生5起。就在那种焦躁的厌烦下，一个名叫乔治·基菲（George Giffe Jr.）的精神紊乱者，劫持了一架从田纳西州纳什维尔（Nashville）飞往巴哈马群岛的包机。

当这场危机杀青的时候，基菲如故杀死了两名东说念主质——包括如故和他苛刻的爱妻和遨游员。终末，他自尽了。

但这一次，社会公论并莫得责难劫机者，反而把锋芒直指FBI。飞机那时在杰克逊维尔机场降落，准备补充油料，甚而有两名东说念主质如故班师地劝服劫机者让他们下飞机。然则，FBI阅览们如故失去了耐烦，他们向飞机引擎开了枪，收尾逼得基菲走上了顶点。

那时的公论对FBI的责难异常热烈，累赘遨游员的爱妻和基菲的女儿甚而拿起了一项FBI格外致东说念主升天的诉讼。法院也认同了这项指控。

在1975年这起具有历史道理道理的“唐斯告状好意思国政府”（Downs v. United States）一案的判决中，好意思国上诉法院认为，有更好的处理方法能够保护东说念主质的安全；而FBI把一场两名东说念主质有望获救的“恭候游戏”变成了一场“射击比赛”，从而酿成3东说念主升天。法院的论断是：在领受赈济行动之前，必须要先接力进行合理的谈判。

唐斯告状案的判决回顾了在危机中扫数不应当作念的事，而且鼓吹了现时东说念主质谈判表面、培训和时间的发展。

基菲事件后不久，纽约巡警局（NYDP）在寰球率先组建了一支各人队列，专责危机谈判责任。尔后FBI和其他地点警局也纷繁效仿。

一个谈判术的新期间到来了。

精心对脑

在20世纪80年代早期，麻省理工学院成为谈判界的热门，来自不同限度的学者聚集到这里，辩论和探索令东说念主兴奋的新表面。表面的跃进发生在1979年，那时诞生的“哈佛谈判项目”，旨在发展谈判表面、教学和实践，以匡助东说念主们更高效地顶住从和平公约到营业并购的各式谈判。

两年之后，罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury），这两位哈佛谈判项宗旨共同发起者，出书了《谈判力》（Getting to Yes）一书，创造了谈判限度的创举性表面，完全变调了谈判实践者对这个限度的领会。

费希尔和尤里的接力，从本色上说，把惩办问题的方法进行了系统化处理，促使谈判两边能够达成互利的交易，也等于达到书名中所说的“Yes”的收尾。他们的中枢假设是：东说念主是动物化的、不可靠的、不睬性的野兽，心绪化的大脑能够被一种更理性的、能概括惩办问题的念念维方式为止。

他们的这套表面有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事东说念主（心绪）从事件均分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是眷注对方的利益（为什么他们提议这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合营的方式营造双赢契机；第四条原则，迷惑起两边皆愉快的法式，用来评估潜在的惩办决策。

这是现时最先进的对垒表面和法律念念考的鸠合体，是贤惠的、理性的和高深的。该书出书之后的这些年里，包括FBI和纽约巡警局在内的每一个规则机构，皆在谈判经由中奉行了问题导向原则。这种原则看上去口角常当代化的，亦然明智的。

在好意思国中部的芝加哥大学，也有两位教学从另一个完全不同的角度，辩论了从经济到谈判中的各式问题，他们是经济学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）。两东说念主一说念创举了步履经济学，卡尼曼还赢得了诺贝尔奖，阐述了东说念主类口角常不睬性的动物。

他们发现，东说念主的感受只是念念考的一部分。

如你所见，当20世纪80年代哈佛之类的商学院运行教学谈判课程的时候，把谈判经由班师手脚一种营业分析。在阿谁时期，全球学术界最顶尖的经济学家纷繁宣称，咱们皆是“理性行动者”。因此在谈判课程中，皆会假设两边皆是领受理性行动的、自利的、试图把我方的利益最大化的东说念主，谈判的宗旨也就成了如安在不同的情境里把我方的利益最大化。

这种心态让卡尼曼以为困惑，他本东说念主多年的心理学辩论告诉他，“东说念主不会是完全理性的，也不会是完全自利的，他们的作风齐备不是褂讪的”。这个意思意思不言自明。

经过与特沃斯基共同辩论了几十年之后，卡尼曼阐述了扫数东说念主皆有“领会偏见”（Cognitive Bias），这是一种无雄厚的、不睬性的大脑行动，会诬蔑咱们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯基发现了荒芜150种不不异子的领会偏见。

有一种偏见叫“框架效应”（Framing Effect），娇傲东说念主类对并吞个采取会作念出不同的反馈，原因在于念念考框定的区间不同（要是肯定的论断从90%高潮到100%，东说念主们就更情愿积极行动；而从45%高潮到55%，就莫得这样大的能源了，固然这两种情况皆高潮了10%）。“预期表面”（Prospect Theory）解释了为什么咱们在濒临不笃定的亏损风险时，会去冒险。而最著明的是“亏损侧目”（Loss Aversion），这个表面展示了东说念主们更趋向侧目亏损，而不是去争取相应的收货。

卡尼曼自后把他的辩论写成了一册2011年的畅销书《念念考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow）。他在书中写说念，东说念主类有两个念念考系统：念念考系颐养，是咱们的动物性念念维，这是快速的、本能的和心绪化的；念念考系统二，是缓慢的、严慎的和有逻辑的。念念考系颐养口角常通达的，本质上，它指令和为止咱们理性念念维的标的。

念念考系颐养所包含的低级信仰、嗅觉和印象，是念念考系统二所展现的明确信仰、严慎抉择的主要起首。它们是念念维河流的泉源。咱们心绪化（念念考系颐养）地对别东说念主的建议或问题作念出反馈，然后，念念考系颐养的反馈会告知念念考系统二，同期影响念念考系统二给出的谜底。

现在咱们念念考一下，在这种念念考系统模式下，要是你懂得如何影响敌手的念念考系颐养过甚难以名状的嗅觉，继而在你框定的区间里提议问题，你就能指令他的念念考系统二作念出一种被你修自新的反馈。这等于在哈佛谈判课程上，我的敌手安迪遭遇的情况：通过问他“你指望我若何作念”，我影响了他念念考系颐养的理性念念维，让他以为我方的出价不够好；然后，他的念念考系统二理性地分析了情况，倾向于给我一个更好的报价。

要是你信托卡尼曼的表面，在谈判经由中只把柄念念考系统二的观点行动，而不是不雅察、贯通和左右念念考系颐养的理性基础，就如同想要煎蛋却不先冲破蛋壳一样无理。

FBI的心绪化

二十世纪八九十年代，FBI的新谈判各人队列运行逐渐成长，并在惩办问题的技巧上取得了长足的朝上。但问题也愈加赫然，咱们的谈判体系缺少关节的特质成分。

在阿谁时候，咱们确信《谈判力》（Getting to Yes）里的表面。我作为一个有几十年谈判、盘问各人资历的东说念主，依然认同这本书里提到的许多强盛的谈判政策。这本书的出书，标记着“合营惩办问题”这一表面的横空出世，同期创造了要紧的谈判观点，比如BATNA，即达成谈判协议的最好替代决策（the Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

这果然天才的佳构。

然则，在1992年发生的红山农场狙击案和1993年的大卫教狙击案，酿成的严重死伤不可否定地说明，绝大多量的东说念主质事件谈判，完全不是一个理性问题的惩办经由。

我的道理是，濒临这些先入之见救世主确当事东说念主，你们可曾尝试过取得双赢的收尾呢？

事实标明，《谈判力》在东说念主质绑架事件中并不管用。不管若干规则东说念主员曾拿着笔仔细阅读这本书，皆没能阐述书中的表面在东说念主质谈判中对达成一致能够起到灵验作用。

在这本书炫宗旨表面和日常的规则实践之间，有一说念深深的鸿沟。为什么有这样多读过这本畅销营业书的东说念主把它奉为谈判限度的圭臬，却莫得谁能够在实战中班师地使用它呢？

是因为咱们太愚蠢了吗？

红山农场狙击案事后，许多东说念主皆在问这个问题。尽头是好意思国副总稽查长菲利普·海曼（Philip B. Heymann），他异常想知说念为什么咱们的东说念主质谈判术会如斯灾祸。1993年10月，他草拟了一份答复，名为《红山农场的训导：春联邦规则的改造建议》（Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement）。答复中回顾了一个各人小组对规则部门无法灵验处理复杂东说念主质绑架事件的辩论分析。

收尾在1994年，FBI局长路易斯·弗里（Louis Freeh）晓谕诞生“作歹事件反馈小组”（CIRG），这是一个由危机谈判、危机处理、步履科学和东说念主质赈济等多个部门组成的跨部门机构，以全新的式样顶住危机中的谈判。

唯一的问题是，咱们要使用哪一种谈判术？

在那段时期里，两位FBI历史上最著明的谈判各人，我的共事弗莱德·朗塞勒（Fred Lanceley）和我的上级格雷·诺斯内（Gary Noesner）偶合在加利福尼亚的奥克兰开设东说念主质谈判培训课程，他们的学生是35名资历丰富的规则东说念主员。他们问了学员一个浮松的问题：有若干东说念主也曾遭遇过经典的谈判情形，还能够把惩办问题的表面作为最好惩办决策？

谜底是，从来莫得东说念主遭遇过。

紧接着，他们又补充了一个问题：在极具变化、焦躁万分的不笃定环境里，有若干学员曾遭遇过绑架者心绪崩溃而无法提议明确要求的情况？

谜底是，每个东说念主皆遭遇过。

论断很赫然：在心绪主导的事件中，非理性的要价和疏通组成了警方谈判东说念主员所要濒临的绝大多量情形。在这样的情形下，咱们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、心绪化和非理性脾性上。

从此以后，咱们的要点就不再是训诲等价交换和惩办问题的智力，而是学习在危机骚扰中所需要的心理学技巧。心绪和心绪管缄默慧成为影响谈判收尾的中枢成分，而不再是谈判中需要克服的东西。

咱们所需要的只是是浮松的心理学技巧和战术，让咱们能够在实战中让当事东说念主冷静下来，平缓关系，增进信任，明确地说出诉求，并让对方贯通咱们的同理心。咱们需要一些能够便捷教学、浮松易懂、容易实行的谈判术。

这些等于巡警和阅览最终需要的东西，他们并不设想成为老学究或者表面家。他们想作念的是变调绑匪的步履，不管绑架者是谁，想要得到什么，只消能让他在危境的环境中褂讪心绪，就能保险东说念主质的安全。

在起先的几年里，FBI同期考查了专科盘问限度的新老两种心理调节术。这两种调节术的宗旨皆是迷惑东说念主与东说念主之间的积极正面关系，方法是设法阐述出对被调节者处境和感受的贯通。

扫数考查皆以被试者需要被贯通和罗致作为普遍前提。倾听是最浮松的方法，亦然最灵验的方法。通过正经倾听，然后对一位谈判者阐述出恻隐，娇傲我方针织地但愿贯通对方的处境。

心理调节辩论娇傲，当个体感受到被别东说念主倾听时，他们也会更看重性眷注我方的抒发，更开放地评估和知道我方的想法和感受。除此除外，他们也会减轻看重和顽抗心理，更情愿听取别东说念主的意见。这就能让他们幽静下来，理性分析我方的处境，继而成为《谈判力》里完整问题的惩办对象。

你将在我这本书里学到的中枢观点，叫作“战术同理心”（Tactical Empathy）。要求在倾听的时候，就像在实行讲和艺术一样，阐述出秘要均衡的心绪信息，还要有坚贞自信的妙技，以此达到影响对方念念维的宗旨。与传统的流行不雅点不同，倾听并不是一种被迫的步履，而是你能够领受的最主动的步履。

但咱们迷惑新的时间时，谈判的世界就分化成了两个家数：在高级学府里教学所讲的谈判常识，还在连续沿着理性惩办问题的既有旅途发展；与之相悖，咱们这些在FBI里的榆木脑袋却运行膨胀一种未经学术论证的谈判系统，这是一种基于心理学、盘问和危机骚扰实践的新系统。自后，当常青藤高校定约教学数学和经济学课程时，领有这套谈判系统的咱们就成为贯通心灵的各人。

咱们的方法行之灵验。

生活等于谈判

你可能会酷好FBI的谈判各人如何让世界上最冷情的坏东西拔除了手中的东说念主质，但其实你不如酷好东说念主质谈判与你的生活有何预计。侥幸的是，绝大部分东说念主皆不会被迫濒临绑架我方亲东说念主的宗教顶点恐怖分子。

然则，让我告诉你一个私密吧：生活自己等于一场谈判。

咱们在责任中庸生活中遭遇的大部分疏通互动皆是谈判，说到底等于要抒发一种浮松的、本能的动物需求：我想要。

“我但愿你开释东说念主质”，按照合集上的界说，这天然是一种异常班师的谈判抒发方式。

但以下的语言亦然谈判的方式：

“我但愿你罗致这个100万好意思元的合同。”

“我想出价2万好意思元买下这辆车。”

“我但愿你为我涨薪10%。”

“我要求你晚上九点上床寝息。”

谈判是为两种相互分离的关节的人命功能干事的，这两种功能等于信息征集和步履影响。在扫数的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。你的行状、财帛、名誉、爱情，甚而你孩子的气运，在某种进程上皆与你的谈判智力息息相关。

你在这本书里将要学到的谈判常识，说到底也等于通过疏通来达到宗旨。你一世中能赢得什么确立，其实是看你能够从别东说念主那里得到什么，或者和别东说念主一说念能够得到什么。不管在哪种关系中，两边的不合和冲突皆是不可幸免的。因此，懂得如安在充满不合和冲突的情况下得到所求，同期还不会酿成损伤性的遵守，就变得十分关节。

在我的这本书里，我会利用在FBI二十年的职业糊口提取出的原则和实战资历，设想一种令东说念主兴奋的新方法，匡助你在职何本质谈判场景里，皆能让敌手放下兵器，动摇立场，丧失心智，而且所以一种肯定两边关系的方式来达到这个宗旨。

是的，你将了解咱们是如何通过谈判，安全地赈济了无数东说念主质；你还将学到如何利用对东说念主类心理的长远贯通，来赢得更低的汽车售价、更大的涨薪幅度，以及劝服孩子管待更早寝息的谈判。这本书将教养你在日常生活和行状长进相关的要紧谈话中，如何取得主动为止权。

要想掌执日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶心绪回荡为谈判能源。你并不需要心爱扫数东西，你只需要贯通这个世界是若何运行的就行。谈判并不料味着要把某东说念主击倒在地或多样折磨某东说念主。简而言之，谈判等于玩一场由东说念主类社会制造的心绪游戏。在这个世界上，只消你以正确的方法提议要求，你就能赢得你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权力。

接下来这本书着实论说的，是如何罗致谈判，并通过谈判学会贯通和为止东说念主心得到所求。你还能学会使用你的心绪、本能和念念维来与别东说念主更好地来往，影响他们，并得到更多。

灵验的谈判是一种实用的东说念主类贤惠，它能够在生活的方方面面帮你迷惑心理上风。比如如何评价他东说念主，如何影响他东说念主对你的评价，以及如何利用这种心理评价达到你的宗旨。

然则也请详实，这本书并不是一册心理学流行读物。这是一册长远的、引东说念主深念念的（大部分念念考收尾不错付诸实践）、期骗了最初于心理学表面的书。而这些表面是经过本东说念主在FBI二十年资历以及谢世界顶级商学院和专科公司十年培训盘问经历后，回顾出来的精华。

信托这本书是十分有用的，原因很浮松：它是把柄真实世界里赢得的资历回顾出来的，而不是在高校教室里或者培训课堂上闭门觅句得来的。书中教学的资历方法皆是被实践反复阐述过，近乎完整的。

请记着，在东说念主质绑架案件中，谈判各人的扮装是特殊的：他必须要赢得谈判。试想他对绑匪说：“好吧，你手里有四名东说念主质，咱们来中庸一下不合，你先给我两个东说念主质，咱们今天先谈到这里。”这样能行吗？

天然不行。一个班师的东说念主质谈判各人必须要得到扫数他想要的东西，而且不可管待绑匪任何实质性的要求，还要让敌手以为他们之间有着很好的关系。他的责任不错看作打了兴奋剂的心绪和贤惠的行动。这些皆是你将要在这本书里学到的方法。

对于本书

就如同建造房屋一样，这本书亦然从下到上设想的：起先要打好坚实的地基，然后砌起必要的承重墙，再盖上宏伟坚固的屋顶，终末进行温馨的里面装修。

本书的每一个章节皆是在前一章基础上的扩展。在第一章，你将学习到完善的“主动倾听”时间，运行讲和具体的方法，再学习使用何种措辞干预和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真理：黑天鹅公司。

在第二章，你将学到如何幸免谈判生手盲目地提前假设，而且用“主动倾听”的时间来替代假设，这些时间包括重叠（mirroring）、千里默（silence）和使用深夜电台主办东说念主的声息（Late-Night FM DJ Voice）。你会学会如何让事件发展的节律慢下来，如何让你的敌手感到安全并情愿败露情愫，如何辩认和差异“要求”（渴慕）和“需求”（达成交易的最廉价），以及如何聚焦和眷注敌手必须要说的话。

在第三章，咱们将深入教学“战术同理心”。你将学到如何知悉敌手的不雅点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和贯通。标注等于向对方重叠他们的不雅点。你还将学到如何冲破负面的氛围，让谈判变得开放。终末，我将先容如何打消敌手的挟恨，方法等于使用“指控审查”（Accusation Audit）来高声诉说。

在第四章，我将琢磨在谈判中让敌手感到赢得贯通和正面认同的方法，以便制造一种无要求的、积极的厌烦。在这一章，你将学到为什么在谈判的每一个阶段，咱们皆要接力赢得“你说得对”这一反馈，而不单是是“是的”；你还将学会如何发现、重塑和在心理上肯定敌手的遍及视线，使用的方法是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）。

在第五章，我将告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的不雅点。你将贯通为什么说“不”具有顶点要紧性，因为“不”是谈判的启程点。你将同期学会如何走出自我雄厚的藩篱，以及如安在敌手的世界里进行谈判，这亦然唯一能让敌手履行谈判收尾的办法。终末，你将了解如何通过承认敌手采取的权力来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。

在第六章，你会发现为止现场的艺术。等于当你使用各式方法在谈判中端正框架之后，敌手就会鸦雀无声地罗致你所设定的范围。你将学会如何操控时期底线来制造紧迫的厌烦，如何利用对等的不雅念来左右你的敌手，以及紧紧为止好他们的心绪，让他们在罗致你的出价时，不会以为我方遭受亏损。

在第七章，我将要点先容我方在哈佛使用的强盛兵器：“校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回应，逼迫敌手开动脑筋来惩办你提议的问题。

在第八章，我将展示如安在操作阶段使用这些“校准问题”来幸免失败。我频频说，不与“如何”滥觞的发问预计到一说念，“是”的回应毫无道理道理。你还将发现，非语言交流是何等要紧。你将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的敌手我方与我方竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判破裂者。

在某种道理道理上，每一场谈判皆归结于一个基武艺实，那等于传统学所说的界说的议价。在第九章，将向你展示谨言慎行的灵验谈判价钱的法子，从如何准备到如何遁入咄咄逼东说念主的敌手，以及如何清贫。你将学会阿克曼系统（Ackerman system），这是FBI用来制定和提议要求最灵验的妙技。

在终末的第十章，我将先容如何找到和使用谈判界最珍稀的东西：黑天鹅成分。在每一次谈判中，会有3～5个信息点，不管它们是否明确娇傲，皆有可能变调全局。它们是纯正的游戏颠覆，也正因为如斯，我把我方的公司定名为“黑天鹅集团”。在这一章里，你将学会如何通过蛛丝马迹发现掩蔽于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同期也将学会利用黑天鹅成分的浮松方法，来赢得远超敌手的杠杆力量，最终取得令东说念主歌咏的着实告捷。

本书的每一章滥觞，我皆会先讲一个相关东说念主质谈判的焦躁故事，然后用细巧的、知悉的观点分析妥协释故事中的哪些妙技起了作用，哪些毫无助益。解释完表面和方法之后，你将读到一个真实生活中的案例分析，这些案例是我或他东说念主的薪酬谈判、买车谈判经历，或者是解开家庭生活中烦东说念主事情的例子。

当你读完这本书后，要是能够在行状中庸生活中期骗这些关节的谈判术，我就算班师了。我信托你一定会用上的。请记着，要想班师地谈判，充分作念好准备极其要紧。因此，在附录里，你将看到一张“谈判一览表”，这是我向我方的学生和客户先容的一份可贵的表格，一份包含激活咱们扫数谈判技巧停战判政策的精辟列表。它不错匡助你纪念念念考，而且把柄你想要完成的谈判交易来制定方法。

对我而言最要紧的是，让你雄厚到谈判能够变成何等弥留、要紧，甚而妍丽的经由。当咱们濒临变化多端的谈判时，咱们学会了如何找到所求，而且还能使别东说念主安得其所。

谈判是合营的中枢。它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方收货颇丰。它能变调你的东说念主生，就像我的东说念主生因此而变一样。

我只不外是一个正常东说念主，我远程勤学，却莫得天禀异禀。我总以为生活中有这样多专门念念的可能性。我年青的时候，也完全不知说念该如何收拢和为止这些可能性。

但跟着我学到的技能的增加，我找到了不凡的标的，看到我的学生因此着实变调了他们的生活。当我期骗畴前三十年集中的常识时，本质上我知说念如故能变调我方的东说念主生轨迹了，也能匡助别东说念主这样作念。三十年前，即便我以为我方能作念到，也不知从何下手。

现在我知说念了，皆写在这本书里了。

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